Obchod je tvrdá disciplína. Neodpouští sebeklam. A přesto si řada obchodníků opakuje věty, které v praxi stojí dealy, důvěru i výsledky. Pokud se v některé z nich poznáš – nejsi sám. Co začít jinak? Přestaň balit výmluvy do dárkového papíru a najdi cestu z labyrintu ven.
1. Musím o tom popřemýšlet
Nezaujals. Nebylo proč říct ano. Neprodals. Klient to neříká, protože přemýšlí. Říká to, protože už je rozhodnutý. Tohle je jen elegantní forma odmítnutí, protože upřímně – kdy sis naposledy ty sám „šel promyslet“ nějakou nabídku a pak ses fakt vrátil a koupil?
2. Nechci tlačit
Bojíš se odmítnutí a schováváš to za slušnost. Ve skutečnosti totiž říkáš: Nechci riskovat, že mi řekne ne. Nechci se cítit trapně. Nejsem si jistý tím, co nabízím. A to je problém. Tlačit neznamená být arogantní. Znamená to být jasný. Dát nabídku, stát si za ní a vést klienta k akci.
3. Nemám čas vyvolávat
Nechceš, protože víš, že ti budou telefon pokládat. A to bolí. Jenže bez kontaktu není obchod. Každý má denně čas na to, co je důležité. A tohle důležité je.
4. Klienti se ozvou sami
Pokud nejsi Apple nebo Ferrari, neozvou. Musíš být první ty. Jinak děláš z obchodu pasivní čekárnu, a zatímco ty čekáš, jiný obchodník už s klientem podepisuje smlouvu.
5. Dobrý produkt se prodá sám
Lež století. Kdyby to byla pravda, obchod by dávno vymřel. Tohle říkají nejčastěji technicky zdatní lidé, kteří svůj produkt milují. Ale sám si odpověz: Kolik skvělých věcí nikdy neprorazilo? Kolik průměrných produktů se naopak prodává jako na běžícím pásu, protože má skvělý obchodní tým?
6. Cena je pro ně moc vysoká
Neumíš prodat hodnotu produktu a možná ji neznáš ani ty sám. Když klient řekne, že je to „drahé“, neříká „nechci to“. Říká: „Nerozumím tomu, proč bych to měl chtít za tuhle cenu.“ Neprodávej funkce. Prodávej výsledek, který člověk získá. Emoce. Úlevu. Přínos.
7. Zkusíme to poslat mailem
Nezkusíš. Jen couváš a nechceš si to přiznat. Email je pohodlný únik. Vyhneš se nepříjemnému hovoru, nepřímému „ne“, a můžeš si říct, že jsi „něco udělal“. Jenže konverze z nevyžádaných e-mailů je minimální. A i ten nejlepší PDF prospekt je jen dokument bez kontextu. Skutečný obchod dělá konverzace, ne příloha.
8. On mi to slíbil
Aha. A podepsal to? Ne? Tak ti neslíbil nic. Slíbený obchod neexistuje. Existuje jen uzavřený obchod. Všechno ostatní jsou iluze, které si obchodníci opakují, aby se necítili jako blázni, že měsíc nic neuzavřeli.
9. Potřebuju víc informací
Ne. Potřebuješ udělat rozhodnutí. Informace jsou důležité, ale někdy se za tohle alibi schovává strach z akce. Pořád hledáš „ještě jednu věc“, „ještě jednu odpověď“, ale realita je jiná. Víš dost, jen se bojíš začít. Nebo nechceš převzít odpovědnost za výsledek.
10. Nechci být jako ti nátlakoví obchodníci
Nátlak není styl. Je to nedostatek dovedností. Být viditelný, přesvědčivý, přesný – to je obchod. A pokud se pořád bojíš, abys „nebyl moc“, tak většinou nejsi vůbec. Potřebuješ být přesvědčivý. A věřit tomu, co nabízíš.
💡 Obchodník, který si lže do kapsy, prodává míň. A trpí tím on i klient.
Chceš se těchto lží zbavit jednou provždy? Přihlas se na kurz Obchodní dovednosti a zažij šest intenzivních dní, které změní přístup i výsledky.